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2019FMCG中国快消品大会,京东新通路郑宏彦:共生 共建 共赢!

我将在新发行版之前4天将其共享

原件:郑红艳

早上好,女士们先生们,今天我为大家带来话题《共生 共建 共赢》。我注意到这次会议的主题是万亿增长。我们相信,万亿的增长一定会带来一种共生的局面,而且是基于品牌的。业务、渠道和B2B协同工作。

作为B2B的一员,我们也在思考如何帮助整个快速消费品行业在未来十年实现万亿的增长。如果b2b只是一个替代品,或者只是江湖势力正在分裂,那么它在这个领域就没有价值。

在过去的三到五年里,新的渠道一直在B2B领域进行尝试,在探索中,我们能为整个行业带来价值吗?或者仅仅是一个迭代的技术优势,或者是这个行业的资本优势,来取代原来的渠道商?从左口袋到右口袋的流量切换是否没有贡献增量或贡献价值?对于原始字段中的损坏,您是带来函数的迭代还是带来替换?

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新渠道认为,未来十年,B2B应更多关注品牌所有者的痛点,这是首选。我们更应该关注品牌所有者在未来传统模式下需要解决的困难。

例如,在航道下沉方面,你能走得更远吗?刚才,赵波先生说他最近在乡下散步。我碰巧在乡下。我们去了安徽省安庆市怀宁县下的一个村庄。和赵博一样,我们在那里看到了很多一线品牌。我们看到可口可乐、七度等,几乎看不到当年的农家用品。

但我也看到了一些现象。我们的车走错了路,走在那条路上。我们在那里找到了一间农舍,一座漂亮的房子和一辆Haval H6汽车。我们想在村里找一个大姨妈问他们的消费概念,但没找到任何人。

换句话说,我们发现农村的消费能力已经上升,但由于没有人,消费的频率仍然不足。在这种情况下,品牌是由当地人购买的,但边际效应太低,所以我们说品牌在下沉市场中有一个很大的障碍:如何继续下去。

促销成本显然会成为未来的制约因素。渠道中的劳动力成本和仓储成本将成为我们的产品未来走多远的关键因素。

过去发货是不对的。将正确的产品放在正确的场景中是否正确?过去,品牌制造商的财务数据不再支持消费者层面的某些决策。然后,我想从第三方研究和一些咨询机构那里得到一些结论。一个是及时性,另一个是准确性,因此对数据渗透的需求也是一个非常大的需求。

最后,用户很粘。我们已经看到许多品牌制造商谈论这个话题。当平台上的产品小于一定程度时,平台的粘性急剧下降,因为商家今天无法在此APP中下订单,同时切换到订单上的另一个APP,并且数十个应用程序处于不同的订单下。

还有一个,几十辆汽车的单一商品的成本是巨大的。品牌所有者之间的商品实际上可以相互渗透。当我购买A品牌业务时,我可以渗透B品牌。但是,如果一个品牌只有一个类别的渠道,除了母婴的垂直分类外,单个快速消费品的B2B品牌也相当困难。

品牌所有者必须依靠品牌优势,工业生产优势,以及一些领导者在市场上争夺战场。今天,消费者的个性化需求迫使品牌打击游击战。该品牌刚刚为您准备了一些东西,当您没有想到它时,您已经远离了这个产品。

如何快速将消费者信息与品牌所有者的信息联系起来?建立用户粘性也是一个主要话题。我们认为这应该是B2B应该做的以及应该贡献的价值。

我们如何在新渠道中建立这样的模型?首先,我们说根据京东品牌本身在消费者心目中的定位,它是一些高价值敏感,一些高经验敏感,一些高价值商品,因为消费者信奉京东。这些商品可以发放给我们的合作伙伴。有时我们一直供应和供应。

但与此同时,我们还包括或联系供应商,他们可以提供真正的许可供应商或品牌合作伙伴,并与我们合作进行供应,与新渠道的财务平台一起将货物运输到各种类型的Go to the商店。可以说,京东建立了全渠道供应能力,允许真正的许可产品,允许在这个平台上运行优质的商品和服务。

今天,赵波先生说,这不仅仅是关于深度分配。企业最重要的是商店的销售,所以我们也在研究甚至参与全渠道销售。我们刚刚做的是全渠道供应,然后让我们来看看全渠道销售。如果这个零售客户需要我们提供信息的能力,我们将为您提供信息模块。如果该客户需要提供财务能力,我们提供财务能力。

如果该客户需要实体店的业务指导,我们将提供实体店的业务指导。我可以做到尽我所能,我找不到专家来帮助你。因此,我们继续将自己的能力放在平台上,就像全渠道供应一样,并获取社会所有优质商品和服务,以帮助所有玩家在整个零售业态,从而更好地销售。

通过这样的电路,我们不仅可以提高整个零售生态系统中商品和服务的质量,还可以使消费者在整个零售生态系统中获得更好的体验,因为商品更加真实,物流。它更快。售后服务更好。这是新渠道的愿景,建立全渠道供应并帮助进行全渠道销售。

此过程未关闭。它是开放的,但在开放的过程中相对统一。让我们向您汇报我们在这方面所做的工作。

目前新渠道的覆盖范围已达到百万级。这也是新发行给我们的数据。我们的渗透率在第三层以下的城市中最高,因为我们专注于第二到第五线,特别是以第3和第4线作为我们的核心覆盖范围。

去年,我们开始从零售店的形式为小型和小型餐馆提供服务。今年我们也开始成为专业的烟酒店,专业的母婴用品,葡萄酒和母婴用品都是高价值敏感和高品质的敏感品。我们将严格控制这两类商店的供应,价格甚至运营,确保消费者对此类产品的体验与京东线一样宝贵。

为了使这个平台与品牌更好地联系,我们在京东宝藏设立了品牌馆,品牌可以参与我们的财务平台的价格管理,品类管理,粉丝管理,客户管理,分销管理。基本上是自我操作。因为新渠道从一开始就说我们是品牌的沟通和共同角色,我们坚持与品牌定价的原则,所以我们敢于开放。

我们不会通过不健康的方式让客户破坏原始价格系统或离线分销系统。因此,通过这种方式,我们与大多数品牌所有者建立了良好的关系,并且通过持续的资源供应实现了快速增长。

在与品牌所有者(包括渠道)合作的情况下,第一个新渠道是自建的地面团队,因为我们觉得对商店的服务不是可以做到的。这是一种越来越香的小火汤。处理。这里的专家知道,如果您在商店的服务中没有商店的知识,您就不具备该类别的知识。如果您只是以价格出售它,您的成本将非常高。所以我们说我们需要稳定的商务人士去商店服务。

京东的地面处理APP来自于快速消费品领域的专家学习,以更有效的方式管理我们的销售人员以及管理商店的经验。这种管理形式对社会工作者来说是不可接受的。一般来说,当他看到很多钱时,我不会来。然而,我们邀请的全职地勤人员将像前康师傅的推销员,时间,线路,客户以及店内参观的实施一样,使商店有一种依赖感和信任。

在这个过程中,我们与品牌相互联系,并为他们打开地面处理系统。例如,像Blue Moon这样的品牌。我们共同访问并向他们提供了商店的需求。商店说你很好,但我为什么要卖它?我们将满足商店的需求,并与品牌的业务部门合作,以传达如何扩展和销售类别。

我们还利用新频道的在线频道推广经验,帮助Blue Moon从零开始建立区域线下推广团队,新渠道团队教授品牌团队如何扩展商店,访问和品牌团队,以教授地勤人员新频道。对品牌类别的了解,双方的共同访问不仅生动地向业主推广了蓝月亮品牌,而且在湖南地区,门店数量和销售额平均每月增长10%。半年。

在帮助品牌打开沉没市场的全链接渠道方面,新渠道,品牌和联合仓库起着举足轻重的作用。例如,在今年的618期间,我们和Yizi在山西的Daojiang河进行了销售项目,我们将与我们一起选择该区域。我们将与联合仓库一起选择计划,我们将成为山西哪个县的客户,最后我们将三方共同设定目标,共同制定措施,共同完成访问,最终实现目标。

在此过程中,新渠道将发挥平台的资源整合能力,品牌将利用产品和资源投入。联合仓库将使用他的粘性和服务到商店,最终实现8次活跃的商店增长和16次销售。数量增加,渗透率增加88%。这是三方联盟开放的新方法,一直强调为各方创造价值,为品牌所有者创造价值,为渠道合作伙伴创造价值,为零售店创造价值。

这个地方的所有产品都可以看到3 - 5年内新渠道建立的全渠道供应和全渠道销售系统。首先,有两个系统,从品牌商到渠道商,品牌商到商店。所以我们将有两个产品。一个是京东经销宝,这是基于分销。您在此处看到的价格系统与您在商店中看到的价格系统不同。您是一流的经销商还是二等经销商?清晰可控的管理。我们也有商店珍品。这是商店所有者使用的一站式订购平台。它可以帮助品牌快速销售自己的分销策略,无论是主流商品还是促销商品。

然后我们可以帮助提高整个渠道销售商品和进入消费者营销的能力。基于到货,有智能商店管理系统经理,也有基于到货,我们提供基于微信生态小店的京东便捷GO商店,消费者可以在家购物或购物,这是我们的B2B2C数据链。从分销到分销,我们在每个交易链中产生了大量数据。

最终结果是什么?也就是说,我们将帮助品牌公司渗透跨类别用户。我们之前说过它可能是家具店,化妆品店,杂货店或餐馆。过去,它曾用于提供垂直和单一类别的服务,但此时我们可以。为了打破这个界限,使单一类别的商店获得更多类型的服务。

同时,我们还在线和离线互连。例如,北京东方便利店可以出售大米,面条,谷物,油,葡萄酒,牛奶和茶。它还可以出售供应商或北京东站主站平台提供的大型家用电器,空调和洗衣机,因为这些商品和商店的类别是互补的,没有竞争力。我们不仅保留了原有实体店的流量,还带来了北京东方便利GO的流量。

我们还利用京东的自然选择项目,让消费者在京东总站下单,并在小店履行合同。京东总站卖小店的东西,因为它在你家楼下。比京东送货快,只要保证产品是真的。同时,我们还将一些京东便利店以卡的形式到美国团购,为小店获得更多的社会流量,并通过京东O2O城与美国团购相匹配实现配送,帮助该店更好地实现合规。美团的人流也进入了京东便利店。由此带来的变化是,实体店的销售额可以翻一番、翻三番。

我们要帮助便利店提高跨渠道销售商品的能力,打破线上线下的界限,打破店内品类的界限,让消费者随时随地买到现成的商品,他们也可以从京东或者其他供应商那里获得更多的产品,因为这个平台是开放的。我们不必卖京东的商品,但你可以参加。

因此,我们相信,未来快速发展的消费品行业将以数万亿美元的规模增长。这种共建过程需要品牌拥有者。B2B中的每个参与者都需要由所有上下游合作伙伴共同构建。来共生吧,谢谢大家。

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原件:郑红艳

早上好,女士们先生们,今天我为大家带来话题《共生 共建 共赢》。我注意到这次会议的主题是万亿增长。我们相信,万亿的增长一定会带来一种共生的局面,而且是基于品牌的。业务、渠道和B2B协同工作。

作为B2B的一员,我们也在思考如何帮助整个快速消费品行业在未来十年实现万亿的增长。如果b2b只是一个替代品,或者只是江湖势力正在分裂,那么它在这个领域就没有价值。

在过去的三到五年里,新渠道一直在B2B领域进行尝试。在勘探中,我们能为整个行业带来价值吗?或者,它只是一个迭代的技术优势,或在这个行业的资本优势,取代原来的渠道参与者?是否将流量从左侧口袋切换到右侧口袋而不会产生增量或贡献值?对于原始字段中的损坏,您是否带了函数的迭代或带来替换?

新渠道认为,在未来十年,B2B应该更多地关注品牌所有者的痛点,这是首选。我们应该更关注品牌所有者未来在传统模式中需要解决的困难。

例如,在渠道下沉方面,你能走得更远吗?刚才,赵波先生说他最近在乡下散步。我碰巧在乡下。我们去了安徽省安庆市怀宁县下面的一个村庄。和赵波一样,我们在那个地方看到了很多一线品牌。我们看过可口可乐,七度等,几乎没有看到当年的山寨产品。

但我也看到了一些现象。我们的车走错了路,走在那条路上。我们在那里找到了一间农舍,一座漂亮的房子和一辆Haval H6汽车。我们想在村里找一个大姨妈问他们的消费概念,但没找到任何人。

换句话说,我们发现农村的消费能力已经上升,但由于没有人,消费的频率仍然不足。在这种情况下,品牌是由当地人购买的,但边际效应太低,所以我们说品牌在下沉市场中有一个很大的障碍:如何继续下去。

促销成本显然会成为未来的制约因素。渠道中的劳动力成本和仓储成本将成为我们的产品未来走多远的关键因素。

过去发货是不对的。将正确的产品放在正确的场景中是否正确?过去,品牌制造商的财务数据不再支持消费者层面的某些决策。然后,我想从第三方研究和一些咨询机构那里得到一些结论。一个是及时性,另一个是准确性,因此对数据渗透的需求也是一个非常大的需求。

最后,用户很粘。我们已经看到许多品牌制造商谈论这个话题。当平台上的产品小于一定程度时,平台的粘性急剧下降,因为商家今天无法在此APP中下订单,同时切换到订单上的另一个APP,并且数十个应用程序处于不同的订单下。

还有一个,几十辆汽车的单一商品的成本是巨大的。品牌所有者之间的商品实际上可以相互渗透。当我购买A品牌业务时,我可以渗透B品牌。但是,如果一个品牌只有一个类别的渠道,除了母婴的垂直分类外,单个快速消费品的B2B品牌也相当困难。

品牌所有者必须依靠品牌优势,工业生产优势,以及一些领导者在市场上争夺战场。今天,消费者的个性化需求迫使品牌打击游击战。该品牌刚刚为您准备了一些东西,当您没有想到它时,您已经远离了这个产品。

如何快速将消费者信息与品牌所有者的信息联系起来?建立用户粘性也是一个主要话题。我们认为这应该是B2B应该做的以及应该贡献的价值。

我们如何在新渠道中建立这样的模型?首先,我们说根据京东品牌本身在消费者心目中的定位,它是一些高价值敏感,一些高经验敏感,一些高价值商品,因为消费者信奉京东。这些商品可以发放给我们的合作伙伴。有时我们一直供应和供应。

但与此同时,我们还包括或联系供应商,他们可以提供真正的许可供应商或品牌合作伙伴,并与我们合作进行供应,与新渠道的财务平台一起将货物运输到各种类型的Go to the商店。可以说,京东建立了全渠道供应能力,允许真正的许可产品,允许在这个平台上运行优质的商品和服务。

今天,赵波先生说,这不仅仅是关于深度分配。企业最重要的是商店的销售,所以我们也在研究甚至参与全渠道销售。我们刚刚做的是全渠道供应,然后让我们来看看全渠道销售。如果这个零售客户需要我们提供信息的能力,我们将为您提供信息模块。如果该客户需要提供财务能力,我们提供财务能力。

如果该客户需要实体店的业务指导,我们将提供实体店的业务指导。我可以做到尽我所能,我找不到专家来帮助你。因此,我们继续将自己的能力放在平台上,就像全渠道供应一样,并获取社会所有优质商品和服务,以帮助所有玩家在整个零售业态,从而更好地销售。

通过这样的电路,我们不仅可以提高整个零售生态系统中商品和服务的质量,还可以使消费者在整个零售生态系统中获得更好的体验,因为商品更加真实,物流。它更快。售后服务更好。这是新渠道的愿景,建立全渠道供应并帮助进行全渠道销售。

此过程未关闭。它是开放的,但在开放的过程中相对统一。让我们向您汇报我们在这方面所做的工作。

目前新渠道的覆盖范围已达到百万级。这也是新发行给我们的数据。我们的渗透率在第三层以下的城市中最高,因为我们专注于第二到第五线,特别是以第3和第4线作为我们的核心覆盖范围。

去年,我们开始从零售店的形式为小型和小型餐馆提供服务。今年我们也开始成为专业的烟酒店,专业的母婴用品,葡萄酒和母婴用品都是高价值敏感和高品质的敏感品。我们将严格控制这两类商店的供应,价格甚至运营,确保消费者对此类产品的体验与京东线一样宝贵。

为了使这个平台与品牌更好地联系,我们在京东宝藏设立了品牌馆,品牌可以参与我们的财务平台的价格管理,品类管理,粉丝管理,客户管理,分销管理。基本上是自我操作。因为新渠道从一开始就说我们是品牌的沟通和共同角色,我们坚持与品牌定价的原则,所以我们敢于开放。

我们不会通过不健康的方式让客户破坏原始价格系统或离线分销系统。因此,通过这种方式,我们与大多数品牌所有者建立了良好的关系,并且通过持续的资源供应实现了快速增长。

在与品牌所有者(包括渠道)合作的情况下,第一个新渠道是自建的地面团队,因为我们觉得对商店的服务不是可以做到的。这是一种越来越香的小火汤。处理。这里的专家知道,如果您在商店的服务中没有商店的知识,您就不具备该类别的知识。如果您只是以价格出售它,您的成本将非常高。所以我们说我们需要稳定的商务人士去商店服务。

京东的地面处理APP来自于快速消费品领域的专家学习,以更有效的方式管理我们的销售人员以及管理商店的经验。这种管理形式对社会工作者来说是不可接受的。一般来说,当他看到很多钱时,我不会来。然而,我们邀请的全职地勤人员将像前康师傅的推销员,时间,线路,客户以及店内参观的实施一样,使商店有一种依赖感和信任。

在这个过程中,我们与品牌相互联系,并为他们打开地面处理系统。例如,像Blue Moon这样的品牌。我们共同访问并向他们提供了商店的需求。商店说你很好,但我为什么要卖它?我们将满足商店的需求,并与品牌的业务部门合作,以传达如何扩展和销售类别。

我们还利用新频道的在线频道推广经验,帮助Blue Moon从零开始建立区域线下推广团队,新渠道团队教授品牌团队如何扩展商店,访问和品牌团队,以教授地勤人员新频道。对品牌类别的了解,双方的共同访问不仅生动地向业主推广了蓝月亮品牌,而且在湖南地区,门店数量和销售额平均每月增长10%。半年。

在帮助品牌打开沉没市场的全链接渠道方面,新渠道,品牌和联合仓库起着举足轻重的作用。例如,在今年的618期间,我们和Yizi在山西的Daojiang河进行了销售项目,我们将与我们一起选择该区域。我们将与联合仓库一起选择计划,我们将成为山西哪个县的客户,最后我们将三方共同设定目标,共同制定措施,共同完成访问,最终实现目标。

在此过程中,新渠道将发挥平台的资源整合能力,品牌将利用产品和资源投入。联合仓库将使用他的粘性和服务到商店,最终实现8次活跃的商店增长和16次销售。数量增加,渗透率增加88%。这是三方联盟开放的新方法,一直强调为各方创造价值,为品牌所有者创造价值,为渠道合作伙伴创造价值,为零售店创造价值。

全渠道供应和全渠道销售系统由新渠道在3 - 5年内建成,所有产品都可以在这个地方看到。首先,从品牌所有者到渠道商,品牌所有者到商店,它是两个系统,所以我们将有两个产品,一个是基于京东分销宝用于分销,价格体系和我们在这里看到的商店。价格体系不同。在这里,无论您是主要发行版还是次要发行版,都是透明且可控的。我们还有店主宝库,这是店主使用的一站式订购平台。这是一个快速分销品牌快速销售他们的分销策略,无论是主流商品或促销商品到商店。

然后我们将帮助提高全渠道销售能力并进入消费者方面。基于商店,有一个智能商店管理系统掌柜,而且还基于家庭,我们提供基于微信生态系统的小程序,京东方便GO,消费者可以在家或在家购物,这是我们的B2B2C数据链。从分销到销售,我们在每个交易链中存放了大量数据。

你最终达到了什么样的结果?也就是说,我们将帮助品牌跨用户渗透。我们说它可能是家具店,美容店是服装店,也可能是杂货店或餐馆。以下是所有垂直类别,单一类别服务,但此时我们可以打破这一边界,在单一类别的商店中获得更多类型的服务。

同时,我们还在线和离线互连。例如,JD便利店可以销售米粉,奶茶,还可以从供应商或京东主站平台出售电力,空调和洗衣机,因为这些商品与其商店类别互补。不具竞争力。我们允许它保持原有商店的流量,我们也带来了京东便利GO的流量。

我们还使用京东的自然选择项目,允许消费者在京东总站和小商店下订单来履行合同。京东总站出售小商店的东西,因为它在你家楼下。只要产品保证是真的,比京东快递快。与此同时,我们还以一些京东便利店的形式向美国集团购买KA,为小商店争取更多的社交流量,并通过京东O2O城市来匹配美国集团实现分销,帮助商店要更好地实现合规。美国集团的流量也进入了京东便利店。由此带来的变化是实体店的销售额可以增加一倍和三倍。

我们需要帮助便利店增加通过渠道销售商品的能力,打破在线和离线之间的界限,打破商店内类别的界限,以便消费者可以随时购买即用型产品在任何地方,他们也可以从京东或各种供应商合作伙伴那里获得更多产品,因为这个平台是开放的。我们不必出售京东的商品,但您可以参与其中。

因此,我们相信快速发展的消费品行业将在未来以数万亿美元的速度增长。这种共建过程需要品牌所有者。 B2B中的每个参与者都需要由所有上游和下游合作伙伴共同构建。来共生,谢谢大家。

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